U NOVOJ ZGRADI HGSPOTA bilo je jako puno prostora, no mi smo se tako brzo širili da smo do kraja godine popunili cijeli kat, sljedeće godine još jedan pa onda još dva. Godišnji rast od sto posto pao je na možda osamdeset posto, ali je i dalje bio silovit.
Rast je nastavljen u prostoru, vremenu i asortimanu jer smo proširili ponudu. Uveli smo laptope i neke druge proizvode pa je sve išlo dobro. “Napredak HGspota prava je priča o uspjehu. Prije trinaest godina tvrtku su u podrumu jedne novozagrebačke zgrade osnovali Hrvoje Prpić i Saša Lončar. S aktivnim radom počinju 1997. godine nakon čega ona strelovito raste. Tako je već 2000. godine HGspot izlistan na popisu 500 najboljih tvrtki prema Zavodu za poslovna istraživanja, te među 400 najboljih prema podacima Fine. U 2003. HGspot je ostvario prihod od 180 milijuna kuna (24 milijuna eura), godinu poslije 230 (30 milijuna eura), a u 2005. godini 300 milijuna kuna (40 milijuna eura)”, pisao je jedan poslovni list.
U tri godine ušli smo, iz jednog novozagrebačkog prizemlja, među 400, odnosno 500 najboljih tvrtki u Hrvatskoj. To je, mjereno bilo kojim mjerilima, doseg. A valja reći da u tom rastu i napredovanju nismo imali podršku vladajuće, ili bilo koje stranke, da iza nas nije stajala niti jedna banka.
A JA SAM UVIJEK HTIO JOŠ I JOŠ. Jedan naš tajkun, danas na zlu glasu, nekad miljenik sudbine i, još važnije, vladajuće stranke, rekao je svojedobno da je pozicija poduzetnika nalik na poziciju biciklista – dok vrti pedale, dotle se kreće. Kad stane – pada. Ima u tome istine. Nikad ne smijete, kao poduzetnik, dopustiti da vas zadovoljstvo učini statičnima i samozadovoljnima. Globalno ekonomsko groblje puno je samozadovoljnih i tromih tvrtki. Pogledajmo Nokiju, Elan, Olympus, Canon…. Nisu svi mrtvi, ali su daleko od trona na kojemu su u jednom trenutku stajali usamljeni.
Ja sam stalno imao uključene radare.
Hodajući po gradu, jednom prilikom uočio sam nešto što je privuklo moju pozornost. Primijetio sam da umjesto starih, klasičnih fotoaparata sve više ljudi, domaćih, ali i turista, nosi digitalne aparate. U jednom trenutku procijenio sam da će oni neizbježno postati mainstream. Ponuda digitalaca na tržištu u tom trenutku nije bila bogata. To će reći da mi se ukazala sjajna prilika za ulet u prazan, nebran prostor. Zaključio sam da će ih ljudi kupovati ako im damo dobru ponudu. U to doba (vremena se brzo mijenjaju pa je red da podsjetim čitatelje) na tržištu su izrazito dominantnu većinu činili stari fotići s filmom. Danas je fotografski film teško naći, a sve je manje i ljudi koji koriste fotoaparat – ljudi slikaju uglavnom kamerama koje su integralni dio mobitela.
U trenutku kad sam odlučio probati s digitalnim aparatima, na hrvatskom tržištu postoji samo Olympus. Glavni distributer je tvrtka koja je naš izravni konkurent. Nerado nam daju rabate i robu. Sve u svemu, imamo jako naporan poslovni odnos. Oni preferiraju Vemil – našu konkurenciju.
Olympus je u to doba globalno najsjajnija zvijezda na tržištu digitalnih fotoaparata. Ljudi kupuju samo njih. Nisu postali, kao svojedobno “kalodont”, drugo ime za digitalne fotoaparate, ali nisu bili ni daleko od toga. I način prodaje bio je drugačiji no danas. Svi digitalni aparati tada su se prodavali po malim foto-studijima, gdje su ljudi donosili filmove na razvijanje. Po dućanima informatičke opreme nije se prodavalo ništa ili se prodavalo jako malo. Ti foto-studiji imaju izložene aparate koji stoje jako, jako dugo. Stari modeli prodaju se po cijenama od prije više godina.
“Ima tu biznisa”, zaključujem. Znao sam više puta u karijeri ugledati početak neke ceste, koji je bio uzak, ali ja sam naslućivao da će se širiti.
Jednog dana, nakon što sam temeljito promislio i bio prilično siguran u uspjeh, rekoh dečkima u svojoj nabavi:
“Potražite gdje ima fotoaparata u Hrvatskoj.”
“Kakvih?”
“Bilo kakvih.”
Nakon nekog vremena vratili su se iz “izviđanja” tržišta. “Skupili smo sedamdeset, osamdeset modela. Možda i stotinu.”
“E sad ćete kupiti od svakog modela po dva komada…” rekao sam im.
To nitko do tada nije napravio. Dodao sam: “I stavit ćete maržu dva posto. Sve te aparate ćemo staviti u izlog. Bit ćemo prvi u Hrvatskoj koji će krenuti sa stotinu različitih aparata.”
Tada je Vemil imao možda deset Olympusa i vrlo vjerojatno samo par komada na lageru. Odlučio sam ući u dosta veliki rizik. Kupili smo digitalne fotoaparate. Dali smo za njih dosta novca, nekih 50 tisuća eura. Sve je, povrh toga, plaćeno unaprijed. Bilo je jasno: ako se ne prodaju, možeš ih samo baciti. Ali ja sam izazivao sreću. Nisam se plašio ishoda, bio sam uvjeren da radim dobro, spreman na sve.
I krenuli smo u prodaju. Međutim, Olympus se odmah pobunio. “Ne smijete raditi s dva posto marže”, rekli su.
Nisam se dao: “E, možemo”, rekao sam. “Idemo, dečki, baš tako. Tko ih šiša.”
Nedugo nakon toga zabranili su nam da kupujemo Olympus aparate. Nitko nam ih više nije htio prodati. Našao sam se u nevolji, ali izlaza je bilo. “Pa niste vi sami na svijetu”, pomislio sam. “Sad ćemo mi uzeti vaše rivale pa da vidimo kako će to ići”.
“Gurajte Fuji”, rekao sam.
Fujijeva je tehnologija bila nešto lošija, ali su bili jeftiniji. Olympus je koštao 150 eura, dok je Fuji bio ispod tisuću kuna (130 eura). Našim kupcima ta je razlika bila značajna. Fuji se pokazao dobrim izborom. Prva narudžba bila je za četiri ili pet aparata, da bismo – i to za manje od tjedan dana – shvatili da je moramo udvostručiti.
U Fujiju su mi rekli: “Ok, dečki, može. Ali morat’ ćete plaćati unaprijed.”
“Pa i plaćamo unaprijed”, rekao sam im.
“Koliko ćete komada?”
“Dajte deset fotoaparata”, rekoh.
Moja narudžba ih je začudila. Lani su u cijeloj godini prodali samo pet komada, a sad odjednom dobivaju narudžbu za deset. No mi smo bez problema prodali prvi, pa potom drugi, treći… Prodaja je krenula urnebesno.
“Zovite onog iz Fujija i naručite pedeset aparata”, rekao sam svojima.
“Koliko?!?” U Fujiu nisu mogli vjerovati. “Pedeset?” Mislili su da je neka greška. Što se događa?
“Da”, rekoh “pedeset”.
Nakon tri dana imao sam novu narudžbu.
“Zovi i naručite stotinu komada…”
Bila je to senzacionalna tržišna eksplozija. Odjeknula je. Napravili smo nešto što nitko do tada nije napravio. Odjednom smo otvorili dućan s fotoaparatima u HGspotu u velikoj zgradi. Ponudili smo na jednom mjestu stotinu različitih fotoaparata koje ljudi mogu pogledati i kupiti na licu mjesta.
Nakon toga smo digli maržu na 10 posto. Ni to nije zaustavilo rast. Počeli smo prodavati goleme količine digitalaca. Zahvaljujući nama, Fuji je preuzeo primat na hrvatskom tržištu. Ukupno tržište digitalnih fotoaparata zbog nas je nas poraslo minimalno pedeset puta.
Dva su razloga za to: naslutio sam i napipao trend, ali mi smo tu i proizveli tržište, usput deklasiravši Olympus, koji je sad postao nebitan. Fuji smo digli u nebesa, a poslije toga i Sony i Nikon. Ne znam jesu li se nakon toga u Olympusu lupali po glavi. Trebali su, ako mene pitate, ali dobro, to je njihova stvar.
Potom smo počeli prodavati prave digitalne aparate s objektivima. Prvo smo se orijentirali na male aparate, a nakon toga i one prave profesionalne. Širili smo ponudu. Krenuli smo “ubijati” u tom poslu.
Blještavilo roba obuzima ljude u trgovinama i iskusni trgovci to odlično znaju. U dobar dućan uđete s namjerom kupnje jedne stvari, a izađete, katkad i s pet-šest kupljenih artikla. Ne proizvodi samo potražnja ponudu, nego i ponuda proizvodi potražnju. Samo, s tim treba znati.
Mnogi dotad nisu o tome razmišljali. Lako je uočiti i da danas ljudi, baš zbog ekspanzije digitalnog, fotografiraju više no ikad u ljudskoj povijesti. Slika istiskuje tekst. Digitalna formula istiskuje analognu. Kako reče onaj tajkun, ako prestaješ okretati pedale, padaš.